“門”迎知名房地產商

門企最大的客戶群體是誰?第四屆中國(永康)國際門業(yè)博覽會上我們尋找到了答案。這一批客商備受矚目，當他們報出所代表的企業(yè)名字時，許多人都會發(fā)出一聲“如雷貫耳”的贊嘆。這群特殊的采購團隊，來自萬科集團、中建地產、綠城集團、SOHO中國等30家全國百強房地產企業(yè)。

短短的幾天，這些代表參加門博會，考察企業(yè)生產基地，與一家家永康門企進行了詳細的交流、洽談、簽單。

在展會現(xiàn)場，這些房企代表們分別跟他們感興趣的門企進行了洽談。一位門企老總表示，和這些房企代表交流之后，就算沒能達成合作共識也是收獲頗豐。這些代表們不但提供了目前國內一流房地產企業(yè)所需要的門產品類型，也對門企所存在的一些問題給出了中肯意見。“我感覺像上了一堂非常精彩的專業(yè)課，學到了許多無法用語言形容的，對企業(yè)今后發(fā)展十分有利的知識。”該老總如此說道。

門博會上的參展企業(yè)都對這支采購團隊表現(xiàn)出了足夠的熱情，有虛心“取經”的，有跟隨他們的腳步一路攀談的，也有盛情邀請代表們前往生產基地參觀指點的。一路走下來，房產商代表們“毫不吝嗇”，不斷發(fā)表一些對門產品的獨特見解，遇到感興趣的門企則駐足深談。

用“門”看世界

只要有房子的地方，必定有門。觀看一套房子的門，一個國家的門，就能看出很多東西。旭輝控股集團的供方主管李輝利生動地形容。他說，有些房子的門銹跡斑斑，外漆剝落，說明門的質量不好，房地產企業(yè)采購不過關，甚至可能這戶人家的經濟條件一般。有些小區(qū)造了好幾年，住戶的門依然嶄新，那么剛好反過來證明了一些答案。甚至說一個國家的門，看德國、美國這些歐美國家，住戶往往都用遙控門、聲控門，總之各種高科技的門，一定程度上說明了他們的經濟水平發(fā)達，門類生產企業(yè)技術不錯。再看非洲眾多國家的門，他們很多人都不知道什么叫做防盜門，或者說“雜牌”門、“便宜”門橫行，映射出了非洲國家經濟、技術的落后。

李主管表示，來到永康門博會之后挺震驚的，一個縣級城市，據(jù)統(tǒng)計有600多家專業(yè)門企，在展會現(xiàn)場看到了最新技術的遙控門、聲控門、指紋鎖、虹膜鎖等產品，這說明永康的門企生產技術處于國內領先地位。如此之多的參展者，隨處可見的洽談場景，證明中國的經濟發(fā)達，住戶開始接受并使用高端門產品。旭輝集團在全國各地有非常多的高端房地產產業(yè)，我們很有興趣與永康的門企，特別是生產高端技術門產品的企業(yè)合作。

品牌成合作指標

隨著中國經濟的不斷走強，消費者的品牌觀念也逐漸提升，企業(yè)一定要注重品牌宣傳。景瑞地產的采購經理鐘建平說，同一類產品肯定優(yōu)先選擇品牌響亮的。舉個簡單的例子，兩套售價差不多的全包房，客戶在觀看的時候一眼就認出了其中一套房子的門品牌、衛(wèi)浴品牌、沙發(fā)品牌，那么對他在選擇心理上就會產生非常大的暗示，選擇自己有認知的東西往往是人的一種本能。

永康這么多門產品雖然款式多樣，但在我看來區(qū)別不大。” SOHO中國有限公司采購部采購工程師于克的這句話也許不中聽，但有深意。隨后的采訪中，于克解釋，不是說門博會上的產品沒有新意，而是SOHO中國一直走精品路線，對品牌的重視程度非常之高，SOHO中國所銷售的樓盤本身就是個品牌，那么對所用的各種裝修產品品牌也非常嚴格，這么說也許很傷人，但現(xiàn)在客戶的品牌消費意識很強，因此我們需要用“名牌”產品來吸引他們。

28日下午，首開集團采購經理郭航在回程后，特地又打電話給組織單位詢問步陽集團的聯(lián)系號碼。電話中，郭經理表示，步陽集團生產的防盜門知名度非常高，“用步陽我放心”這簡單的6個廣告詞早已深入人心，他回去后立刻將此行收獲向上級主管匯報，最終決定和步陽集團進行實質性的接洽。

服務、售后是關鍵

在中國門業(yè)轉型升級主題沙龍上，萬科集團專業(yè)經理王煥杰對企業(yè)服務打了一個比喻：一家保障房樓盤招商，眾多家電企業(yè)紛紛研發(fā)針對保障房的低價產品。以熱水器為例，價格從幾千元到幾百元不等。但某家電品牌并沒有跟風比價，而是對大量的住戶進行調研和互動。互動后發(fā)現(xiàn)，因為保障房的面積相對而言較小，實際上住戶關注的并不僅僅是價格，而是更注重對空間的合理利用，如果產品能節(jié)省空間，那么他們是不會在意多花幾百塊錢的。

再延伸到門企該注意的服務與售后。王煥杰說，從產品設計開始，門企就要為房地產商精心打造一個完美的服務過程。材質選擇、款式設計上能給開發(fā)商建議，要適合樓盤，符合住戶需求，對照開發(fā)商的工期安排生產。門是三分制造、七分安裝。有效組織現(xiàn)場安裝很重要，最后還要做好售后維修等服務。服務、售后這條線上做得細致的廠家，肯定能脫穎而出。

　　模式受青睞

　　門博會首日，SOHO中國等多家房地產企業(yè)與群升集團簽訂了數(shù)額巨大的合作協(xié)議。最終使群升集團脫穎而出被追捧的原因是他們提出了“一體化”方案和整體運營平臺。

　　群升集團在本屆門博會展位上只擺了三樘門，一切都是靠電子屏幕與百強房地產企業(yè)代表們做介紹。行政總經理徐春華表示，我們的展位特色就是“沒有門”，企業(yè)要跳出制造業(yè)，做大服務業(yè)。接軌國際最先進的設計理念，讓以風格文化為核心的整體概念深入到系統(tǒng)的每一個環(huán)節(jié)，除了生產品質優(yōu)秀的各類門產品，還為客戶提供整體木作、整體廚房、整體衛(wèi)浴、整體軟裝等家居全配套服務，新的理念讓群升集團去年銷量提高了30%以上，截至5月份已提升了50%以上，計劃明年整體突破100%。SOHO中國等房產商也正是看好群升集團的“一體化”服務模式，雙方迅速達成了合作協(xié)議。

　　除了群升集團，春天集團的防盜門、室內木門、木地板“一體化”裝修模式也讓好幾位百強房地產企業(yè)代表頗感興趣，春天集團常務副總呂康與他們相約在當晚前往生產基地參觀并詳談。

　　做好轉型 扮靚“門的海洋”

　　中國房地產業(yè)協(xié)會副會長童悅仲認為，門業(yè)發(fā)展和房地產是相輔相成的，中國經濟水平不斷提高帶動房地產業(yè)的發(fā)展。因此，與房地產相配套的門企必然將獲利。門業(yè)作為房地產的重要配套產業(yè)具有極大的發(fā)展空間，而以往低端的門產品已經逐漸被市場所淘汰，永康門企甚至是中國門企都面臨著轉型升級的“硬仗”，市場需要科技含量更高、售后服務更好、與客戶需求更匹配的門產品，這就要求門企在科技研發(fā)、品牌宣傳、營銷網絡、服務方式等方面謀求轉型。永康門博會的成功舉辦提供了這些門企轉型的有利平臺，政府、承辦方邀請如此多的全國百強房地產企業(yè)代表參與這個盛會不僅能讓永康門企接到一些大訂單，更能讓他們在今后的道路上走得更寬、更遠。

　　《小康》雜志社副社長賴慧能稱中國(永康)國際門業(yè)博覽會是“門的海洋”，這里有著大規(guī)模的企業(yè)，有一個大市場。永康門企要不以數(shù)量而用質量取勝，要注意品牌建設，未來所有的產品都將走向品牌競爭，要注重網絡營銷、微博營銷，與時俱進。努力將企業(yè)最完美的產品、形象、服務、經營手段等一一展現(xiàn)在門博會上，讓這個“門的海洋”顯得成熟、靚麗。(中國科技五金城集團 徐恩東 樓蘄)